第五节 借用第三方的力量 (2/2)

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售员当着朋友的面历数了客户在各个方面的成就，那位朋友听后佩服得直竖大拇指，并为自己刚才的失礼道歉。

    回来之后，小何与翟先生的沟通就变得特别顺利，不久，翟先生就爽快地签订了订购合同。

    以后与客户在一起，记得要主动向他人介绍客户。客户当然不会向别人吹嘘自己有多能干、多厉害，而由我们说出来就顺理成章了，这样一来又间接地赞美了客户，满足了客户的虚荣心，一举两得。

    不管是在哪，人们都想显示出自己的重要性，寻求被人尊重的优越感。因此，我们要抓住客户和第三方共同在场的时机，在第三方面前表现出对客户的尊重和欣赏之意，给予恰当的赞扬，以显示客户的重要性。

    传达第三方的赞美之辞

    民间传说清朝宰相刘罗锅有这样一段轶事，他在朝上被乾隆皇帝骂：“你去死吧！”

    刘罗锅领了旨，低头默默地走了出去。没过一会儿，刘罗锅就回来了，浑身湿漉漉的。

    乾隆皇帝见状不明所以，问他说：“不是让你去死了吗，你怎么又回来了？”

    刘罗锅乐呵呵地回答道：“我刚才去了河边准备了断生命，刚跳下去就被屈原骂回来了。他说：‘我是碰到了不明事理的坏君王，不得已才自杀的，当朝的皇帝这样好，你干嘛还要去死？回去！’听屈原这么一说，我觉得太有道理了，于是我就回来了。”

    乾隆皇帝听完哈哈大笑。

    刘罗锅借正直的屈原赞美皇上，可谓是捧技高超。人们普遍认为“第三方”说的话往往是客观的、公正的，所以在与客户沟通时，我们要善于传达第三方的赞美之辞，这样更容易得到客户的好感和信任。

    比如，由我们直接向客户说出：“您看起来真年轻。”，不免被认为是虚假的奉承话。倘若我们说：“您真年轻，难怪我同事小赵一直跟我说您看上去总是那样年轻靓丽！”这样是不是更容易让客户接受呢？

    销售员小林先后去拜访客户辛女士和陆先生，这两位都拥有自己的公司，并且在业界取得了骄人的成绩。小林在跟辛女士谈话的时候，他们就聊到了这个陆总，辛女士说：“你说的这个陆总我们认识，陆总比我年轻，公司却比我做的大得多。”

    随后，小林去拜访陆先生的时候，就有意识地说：“陆总，我刚从辛慧梅辛总那里出来，当时我们谈到您，她说您的工作做得比他大得多，还说您是一位非常年轻有为的优秀企业家。现在亲眼目睹，果然是名不虚传啊！”

    陆总一听这话非常高兴，对小林的态度马上热情了许多，后来两人一沟通，陆先生当即决定购买小林推销的商品。

    向客户传达第三方的赞美之辞，既显得客观真实，同时也是我们自身主观感受的一种表达。表面上我们只是一个“传话人”，实际上言语之间也表达了我们的心声。

    从心理学上来讲，我们之所以会替第三方传话，甘愿当这个“传话人”，是因为我们对这些赞美之辞是有认同感的。如果我们对这些言论不予赞同的话，我们也不愿意传达。因此，客户在顺利接收赞美之辞的同时，也会对我们这个“传话人”好感倍增。比如我们可以对客户这样说：

    付总，您知道我们同事是怎么评价您的吗？他们原以为，拥有这样大的集团公司的老总一定年纪也不小了，没想到您这么年轻，他们都说您是偶像派加实力派！

    陈大夫，我一个朋友原来在您这做过手术，他说您不但医术高明，待人也特别和蔼可亲，说您是个百里挑一的好大夫。

    我和您的一个供货商杨先生有过几次接触，每次提起您他都竖起大拇指说非常佩服您。

    我和您的属下也聊过，他们都说您是个特别亲和的领导！